10 checks voor een goede sales performance


13 april 2015
Categorie: Sales

Gastartikel: 10 checks voor een goed lopend sales proces

De markt verandert voortdurend. Bedrijven staan onder druk. Een zeer goede performance van de commerciële organisatie is dan noodzakelijk. Hoe doet u dat? 10 checks.

Dit artikel is geschreven door gastauteur Jasja de Lat. Jasja is eigenaar van Say Change en houdt zich bezig met het verbeteren van commerciële prestaties door het geven van training en advies over klantrelaties en salesprocessen. Het is haar doel om mensen in hun kracht te zetten en uit te dagen tot continu verbeteren. Haar benadering is no-nonsense en rationeel. Haar aanpak: mensgericht en hands-on, Haar favoriete hulpmiddelen: DISC en Lean.

  1. Alignment van de doelstellingen – zijn de commerciële doelstellingen en de KPI’s direct afgeleid van de strategische doelstellingen?
  2. Bepalen afhankelijkheden – breng in beeld waar de afhankelijkheden zitten met betrekking tot het goed functioneren van het verkoop proces. Zijn deze beheersbaar?
  3. Afstemmen processen - als de afhankelijkheden in beeld zijn gebracht kunnen de processen op elkaar worden afgestemd. Denk dus niet alleen na over je eigen commerciële proces, maar ook over de processen die daar omheen liggen. Bijvoorbeeld de werkzaamheden van de afdelingen die voor of na jou in het proces zitten. Marketing, product ontwikkeling, service etc. En stem met elkaar af. Denk in ketens, niet in afdelingen.
  4. Check het team – hoe ziet het team eruit? Hunters of farmers? Zijn de juiste skills binnen het team aanwezig om de commerciële doelstellingen te behalen? En doen ze de juiste dingen? Zijn ze vrijgespeeld voor commercie of hebben ze ook nog andere verantwoordelijkheden?
  5. Maak duidelijke afspraken – weet iedereen waar hij/ zij aan het eind van het jaar op wordt afgerekend? Dus duidelijke taken en verantwoordelijkheden en meetbare doelstellingen.
  6. Waarde toevoegen - voegen alle activiteiten waarde toe voor de klant- Met andere woorden is de klant bereid te betalen voor de handelingen die je verricht? Elimineer verspilling (non value add), minimaliseer operational value add en optimaliseer customer value add.
  7. Klant centraal - staat de klant centraal in de commerciële keuzes die je maakt? Meet je klant tevredenheid? Wat gebeurt er met deze resultaten?
  8. Goede verslaglegging – het blijkt steeds belangrijker om alles vast te leggen in een goed CRM systeem. Hiermee voorkom je veel onduidelijkheid achteraf. Belangrijk punt hierin is uniformiteit bij het invullen.
  9. Communiceer- lijkt een no brainer maar in de praktijk wordt het vaak vergeten. Door te communiceren hou je mensen niet alleen up to date maar ook betrokken en gemotiveerd.
  10. Overdrijf het niet - en soms lastig in commercie, maar don’t oversell, doe geen harde toezeggingen voordat je weet dat het vanuit technisch, back office, systemen of wetgeving kan worden gemaakt of uitgevoerd.

 



Reacties


Replay Reactie

Anuleren replay

Laat een reactie achter

Enkele gegevens ontbreken of zijn onjuist

Het formulier kan nog niet worden verzonden omdat het nog niet helemaal (correct) is ingevuld.

Verplicht*

** Verplicht, wordt nergens getoond.